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管理知识


如何管理客户信息
更新时间:2012-09-26
1. 从第一个回你邮件的客户开始,要用EXCEL或ACCESS把客户的信息整理起来,建立好客户档案,要按洲-国家归类,最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个WORD里(来往信件的日期也要记录),这样日后客户多了以后,跟进起来很方便,而且自己多看看来往的内容,仔细揣摩、分析客户的话,这样能更好地把握客户的心理;
2. 要在对产品充分了解好,事先写好每一次对未回复的匹配客户跟进邮件的内容,这样日后跟进很方便,工作效率会提高很多;
3. 要善于自己制作一些精美的产品介绍,可以将产品的不同部分或是各个主要卖点有针对性的介绍,最好用PDF制作,专业的产品介绍才能留住专业的客户;
4. 进入公司时要主动要求去车间学习知识,不要怕苦怕累怕脏,因为在车间实习,你就是车间的一员。一方面,你可以真正在第一线尽可能多地学到产品知识,同时你可以和工程师处好关系,以后再做业务时会给你自己带来很多便捷;
5. 对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案,这样才能有的放矢地跟进客户,避免过于频繁地跟进或是疏忽了跟进;
6. 每周日要为下周的工作写一份每天的计划,而且要坚持,要明确自己每天做什么,而不是想到什么做什么,我看到一些新人写自己没事干,我很纳闷,新人怎么会没事做,应该每天都很忙才对。如果你公司有平台,你做了后台,可以自己找客户,世界这么大,很多产品的目标客户群很广,那么就拼命地找啊。我觉得外贸是一个需要厚积薄发的工作,只有回复的客户越来越多,签单的几率才会越来越大。况且,开始的时候不尽可能地找客户,等到客户多了以后就根本没有整块整块的时间找客户了;
7. 从网上找各国的节日,按时给客户送去祝福,时刻关注世界时事,当某个国家发生灾难时也要及时给予问候;这样可以让客户对你增加好感;
8. 回复客户的邮件不要单纯的回答问题,我觉得还要像中国画留白一样,要利用‘留白’激起客户再次回邮件的兴趣,不然就会遇到一些客户一封邮件来了就没音讯了;
9. 对于产品报价,记得用商务谈判的让价8个策略自己另外指定一份自己的“让价表”,这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱;
10. 每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类,不然今天这个客户还还价,明天那个客户还还价,自己都忘了自己曾经报的什么价,尤其是对于价格波动较为频繁的产品;
11. 要不断充电,学习经济学、国际商法、外贸会计、国际金融的知识,巩固和强化,同时学习一些处理图片、视频的软件操作,我觉得做外贸懂得越多越好。这一点上我会不断努力的,毕竟一个专业的外贸人应该是一个多面手;
12.要尽可能多地不断扩充行业英语,在浏览同行业竞争对手时要注意搜集信息,一方面增强对竞争对手的了解,另一方面对专业的理解越来越强,而且来往邮件是、接待客户时知道的专业词汇多会显得更专业。另外,对竞争对手了解了,你和客户谈时就能做出很多比较,让客户更信服。我们经理的客户来时,我就看他几乎在机器的每一部分都能和多个竞争对手做出比较,我就在想,我要是客户,我也愿意和他合作;
13.不要成天想着跳槽,外贸行业隔行如隔山,只要换行业,你就又回到新人了,我觉得对于流程方面的经验价值远不如对于产品的经验,任何行业都可以学到流程知识,这些可以很快上手的。只是想要对一个行业的产品真正了解得很透彻,必须在一个行业坚持做。所以,我觉得我们新人一定要选准一个行业踏踏实实干,别成天抱怨,刚出来挣不到钱是正常的。
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